7 stappen voor een vliegende business start in 2020

Ben jij commercieel 100% klaar voor een vliegende start in 2020?

Eindejaarsstress komt in bijna alle families, maar ook in de beste bedrijven voor. Vanuit enthousiasme en drive om de targets van te halen schiet een optimale voorbereiding voor het nieuwe jaar er vaak bij in. Voor die commercieel directeuren, ondernemers en hoofden marketing die zich hierin herkennen zet ik zeven praktische checks op een rij om commercieel een goed vertrekpunt te hebben in het nieuwe jaar. Veel succes daarmee en een stressvrije jaarwisseling gewenst!

1. Commercieel plan
Met je strategie, de input van je team en een stuk extra ‘stretch’ heb je je commercieel plan voor 2020 opgesteld. Hierop ga je het komend jaar sturen. Het commercieel plan beschrijft globaal hoe je je doelstellingen gaat behalen, met welke prioriteit en wie op hoofdlijnen verantwoordelijk is waarvoor.

Stel jezelf bij het inzetten van een salesplan in B2B de volgende vragen:

• Is het plan af en gedocumenteerd
• Is het goedgekeurd en gedeeld met de belangrijkste spelers binnen je bedrijf?
  Denk hierbij aan je collega directieleden, je eigen team en andere collega’s.
• Zet je het commercieel plan in om het aantal leads te vergroten of gebruik je het
  salesplan om het succes in de verschillende stappen van je commercieel proces te verhogen?

2. Begin bij het einde, Covey-stijl
Start met je te realiseren ambitie op 31 december 2020. En redeneer daarvandaan terug. Het is van belang dat je exact in beeld hebt wie welk deel van je doelstelling op zijn naam heeft staan. Hoe dieper in de organisatie je deze doelstelling toewijst, hoe eenvoudiger de voortgang erop te volgen is.

Koppel zeker bij bestaande business de doelstelling aan klanten. Als je dan in de loop van het jaar een keer van accountmanager moet wisselen, heb je geen gedoe over de nieuwe targets.

Wees specifiek over de hele doelstelling en zorg dat iedereen weet welk deel bij wie hoort. Laat geen omzet zonder eigenaar. Zorg ervoor dat omzetdragende teams weten voor welke SMART-doelstelling cq stuk van de omzet en marge zij verantwoordelijk zijn. Vraag jezelf daarbij af: Welke netto doelstelling of ‘gap’ is er voor volgend jaar boven op min of meer gegarandeerde, terugkerende omzet?

3. Projectplanning
Het commercieel plan B2B is je kapstok: zorg dat deze uiterlijk in december klaar is. Breid dit plan daarna uit tot een projectplan. Maak het projectplan SMART: inclusief te verwachten omzet, marge en andere doelstellingen. Laat de doelstellingen qua omzet en marge gelijklopen met de tijdlijn van je projectteam, zodat iedere maand zoveel mogelijk volgens plan verloopt. Bouw maatregelen in voor tegenvallers. Zorg dat commerciële doelstellingen voor groei in omzet en winst haalbaar zijn.

Wees kritisch en stel jezelf de volgende vragen:

• Hoe groot is je commerciële ‘hoofdpijn’ om je ambitie voor volgend jaar te realiseren?
• Welke projecten nemen welk deel van die hoofdpijn weg?
• Heb je die projecten ook geprioriteerd?

4. Stuur op gezonde ambitie
Elke commercieel eindverantwoordelijke weet dat er altijd wat ambitie in het B2B commercieel plan zit. Om dit op de juiste manier te doen, stel je jezelf de volgende vragen.

• Is de ambitie ondergebracht en zijn hiervoor concrete projectplannen?
• Is de omzet al per maand toegewezen en heb je hiervoor een verantwoordelijke?
• Welk marketing & sales budget heb je om de extra omzet en marge te realiseren?
• Is het een los project of zijn het verschillende projecten die je ambitie moeten realiseren? Maak daarin een duidelijke onderverdeling. Dit helpt je om gedurende het jaar goed zien of je ook dit deel gaat halen. Je kunt bepalen waar je harder moet of waar de huidige inspanning volstaan. Grip is hier het toverwoord.
• Bepaalde je jouw ambitie (lees: ‘stretch’) top-down vanuit marktaandeel of huidige omzet plus een ‘x’ percentage of bottom-up vanuit specifieke klanten en prospects? Is het je duidelijk wie dit gaat invullen?

5. Salesmensen: vaardigheden, attitude en expertise
Commercie is topsport. Als ondernemer of commercieel directeur moet je je medewerkers trainen. Talent alleen is niet genoeg en toptrainers roepen niet halverwege de wedstrijd hun team terug om ze bij te trainen. Je stuurt je mensen klaar het veld in én blijft ze beter maken. Generiek, maar ook op maat, want niet iedereen zit op hetzelfde niveau.

Je haalt je doelstellingen niet alleen door noodzakelijke trainingen aan je medewerkers te geven, maar ook door per medewerker een ontwikkelplan op te stellen, bij te houden en te evalueren. Je selecteert trainingsbureaus en -programma’s zorgvuldig en zorgt ervoor dat medewerkers deze in hun agenda’s inplannen.

Je moet van tevoren nadenken over de opvolging en inbedding van de training in het dagelijks werk. We vatten het nog even voor je samen:
• een teambreed, ontwikkelplan staat klaar dat aansluit op de doelen;
• per medewerker heb je een specifiek ontwikkelplan en budget vrijgemaakt
• de data van trainingen zijn bekend en ingepland – tenminste 6 maanden vooruit;

Tip: probeer trainingen en kwartaalchecks te combineren – zo houd je zoveel mogelijk medewerkers op het goede spoor. Gebruik online trainingen – anytime, anywhere, waar mogelijk, maar zorg voor een goede interactie voor wat betreft de opvolging en inbedding van trainingen.

6. Voortgangsproces
Een B2B commercieel plan is geduldig, maar de slimme uitvoering ervan vraagt focus. Je hebt je to-dolijst af, iedereen staat op scherp. Zodra het jaar is begonnen start echter de waan van de dag weer. Plan daarom voor het hele jaar reviews in. Bespreek deze reviews tijdens bijvoorbeeld sales meetings. Zorg voor gezamenlijke momenten waarbij je voortgang en succes viert.

Bij een lange to-dolijst is het inzetten van een projectmanager best handig. Ook wanneer je een klein team hebt: je hebt immers niet genoeg mensen voor al die B2B plannen en de meeste mensen van je salesteam moeten buiten aan de slag. Een externe projectmanager kan dan handig zijn. Eén keer per maand bij elkaar zitten, vergaderen en daaruit voortvloeiende acties opvolgen, kan al voldoende zijn.

Of je nu een MKB bedrijf bent of een grote onderneming, de tactische monitoring en bijsturing van voortgang kun je zelf doen of uitbesteden. Daarbij kun je kiezen voor een checklist voor voortgang of het zelf sturen op voortgang.

7. Veranderingen in de tijd
Met tijd komt inzicht. Als het eens zo briljante B2B commercieel plan lastiger blijkt te zijn, wat doe je dan? Zorg voor een back-up scenario. Zie het realiseren van je doelstellingen als een pipeline voor nieuwe business: je hebt nooit genoeg leads! Hetzelfde geldt voor je plannen.

Tip: is er sprake van onverwachte ‘tegenwind’ of tegenvallers? Het tijdig signaleren hiervan kan de schade beperken. Om het onverwachte ‘gat’ te dichten, dien je een aantal noodmaatregelen achter de hand te hebben. Denk aan de juiste partij voor B2B lead generation, bijvoorbeeld een interimmanager.

Jouw belangrijkste uitgangspunt is dat de inzet van extra partijen pas geld kost als je besluit deze te activeren. Een variabele schil dus. Denk aan oud collega’s die voor zichzelf zijn begonnen, extra marketingcampagnes die snel leads opleveren. Dit alles voor het vullen van de pipeline, of het verbeteren van de resultaten op je klantenbestand. Het zijn eigenlijk knoppen waar je aan kan draaien voor meer business. Deze ‘knoppen’ zijn duurder dan het regulier zelf doen, maar ze helpen je direct bij je omzetresultaat. Anderzijds, vanuit een margeperspectief, heb je ook de mogelijkheid om af te schalen wanneer de omzet tegenvalt.

Zorg er voor:
• dat je altijd een lijst met tijdelijke arbeidskrachten achter de hand hebt
• dat je in beeld hebt welke B2B activiteiten je direct kan stopzetten, wanneer de omzet tegenvalt. Hiermee voorkom je tevens dat je winstgevendheid inzakt.

Deze 7 checks geven je een prima vertrekpunt om ook in 2020 te komen tot een gezonde groei en het realiseren van je sales & marketing doelstellingen.