B2B leads zoeken, vinden en winstgevend maken…
Laura Nuhaan: leads moet je nurturen…
In een duo-interview met Laura Nuhaan en Robert Jan Hylkema (Andeta Group en beiden docent post-HBO opleiding Sales & Accountmanagement 2.0 van Beeckestijn) dagen we deze ervaren sales- en lead-managers uit ons mee te nemen in de nieuwe ontwikkelingen van funneling en lead-nurturing.
Hamvraag? Hoe komen we aan leads?
Laura: “Nou, stel de vraag maar iets krachtiger, hoe komen we aan betere leads. Het proces van leadgeneration verandert. Vroeger was er relatief weinig informatie en bepaalde de verkopende partij welke informatie wanneer werd overgedragen.”
Robert Jan: “Tegenwoordig is er een overvloed aan informatie en de klant of lead is medebepalend in welke informatie op welk moment wordt geconsumeerd. En omdat er zoveel informatie is kijkt de klant nog sneller door “verkooppraatjes” heen. De klant wilde altijd al goed geïnformeerd worden, maar nu wil een klant echte waarde ontvangen die ook geverifieerd wordt.
Maar, beseffen organisaties genoeg dat het aankoopgedrag is veranderd?
Laura: “Over het algemeen wel maar weten organisaties niet goed wat hier aan te doen. Wij zien wel vaak nog dat organisaties investeren ”in het einde van de funnel”, bijvoorbeeld sales trainingen of nieuw sales leiderschap, terwijl het werkelijk probleem vaak zit in de hoeveelheid en kwaliteit van de leads aan het begin van de funnel. Daarbij komt dat sales in toenemende mate ongeschikt is om lead generatie te doen. Het is te duur en het wordt steeds moeilijker telefonische lead generatie te doen.”
Robert Jan: “Cold Calling” is dood zeggen veel mensen en hoewel telefonische acquisitie zeker nog een plaats heeft, wil je het niet door je beste sales-mensen laten doen. Want die moeten aan de slag met de goede leads. Het is daarom heel belangrijk aan sales & marketing alignment te werken.”
Is het wel mogelijk om sales en marketing te ‘alignen’?
Laura: “Zal wel moeten… Marketing is meestal verantwoordelijk is voor social media, newsletters en email campagnes, dus de content aanpak. Sales dient te verbeteren deze content, vaak in de vorm van dialoog en proposities daadwerkelijk te gebruiken in sales gesprekken. Er moet dus een consistente propositie zijn die aansluit bij wat de prospect nodig heeft en die telkens wordt aangescherpt door sales en marketing samen.
Robert Jan: “En juist hier voel je al de link ontstaan tussen online, social en sales, het gaat steeds meer één worden. De eenduidige aanpak is dus noodzaak voor lead- werving en lead-conversie.”
Meer weten over Social Selling?
Download gratis het whitepaper ‘Social Selling: in 6 stappen naar effectievere sales’
